Highlight
以探索客戶需求為出發點，掌握創造附加價值的流程。
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行銷真正的目的是：「將附加價值最大化、最佳化，然後提供給客戶和市場」。
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仔細說明好處，對方就能接受以附加價值來決定價格的做法。
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介紹商品時，應主打商品的「好處」。換句話說，能為顧客帶來什麼改變。
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探索客戶需求的工作永無止境。
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徵詢客戶意見的重點是掌握「具體而言那是什麼？」、「為什麼那點很重要？」以及「該需求背後的客戶背景和情況」。
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徹底進行結構化，追求可重複性，同時確保所有人都在做所有的事情。
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附加價值策略是「我們對你有幫助的策略」，而差異化策略是「我們與眾不同的策略」。
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結構創造行動，行動創造成果，最終形成結構創造成果。
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也就是說，一家企業能否為客戶創造附加價值，取決於該企業內部的各種「結構（機制）」。
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