銷售業績：需靠完美的心理戰術

前 言 ／ 5

第一章　要想銷售做得好，好的口才少不了
一、不會提問，就留不住客戶 ／ 12
二、打動客戶離不開恰當的讚美 ／ 19
三、讓客戶愉悅購買的巧言妙語 ／ 28
四、挖掘客戶的需求有門道 ／ 36
五、用言語激發客戶的購買欲望 ／ 51
六、喋喋不休是銷售失敗的催化劑 ／ 58
七、合理的引導能促成強勢的銷售 ／ 63

第二章　知己知彼，方能百戰不殆
一、洞悉消費階層，了解客戶的購買欲求 ／ 68
二、看透客戶的家庭角色，準確找到決策人 ／ 72
三、參照群體對客戶的影響不可小看 ／ 77
四、別讓消費時尚白白浪費 ／ 82
五、重視客戶，才能得到客戶的青睞 ／ 86
六、給點小便宜，獲得大買賣 ／ 94
七、利用客戶的從眾心理促進銷售 ／ 100
八、害怕買不到，所以趕緊購買 ／ 105
九、不要只說，而要讓客戶觸摸 ／ 112
十、得不到的永遠是最好的 ／ 116
十一、讓只關心自己的客戶得到滿足 ／ 123
十二、滿足客戶的好奇心，激起客戶的購買欲 ／ 128
十三、迎合虛榮的客戶，讓其順利掏錢 ／ 137
十四、打消客戶的疑慮，需要從心開始 ／ 142

第三章　巧用心理戰術，成功實現銷售
一、了解客戶的興趣就等於了解自己的產品 ／ 152
二、銷售不是獨角戲 ／ 161
三、空口無憑，有證據才值得相信 ／ 169
四、要成交生意，先建立友情 ／ 177
五、與客戶實現情感共鳴，不愁生意做不成 ／ 185
六、抱怨無妨，妥善處理才是正道 ／ 191
七、多為客戶著想，就能贏得客戶的心 ／ 195
八、該催促時就催促，無限拖延沒必要 ／ 202
九、讓客戶明白，不成交則受損 ／ 208
十、不管客戶多挑剔，總能讓他們滿意 ／ 216
十一、用你的真心堵住客戶的藉口 ／ 220
十二、你為客戶省錢，客戶讓你賺錢 ／ 229

李勝豐

　　國立台灣大學企業管理研究所畢業，曾留學於美國哈佛大學，現為外商公司管理顧問師，專門研究市場行銷，曾應聘於台灣及大陸各大企業擔任市場行銷規劃，經常蒐集有關行銷方面的小短文，編輯成書。