財經企管

把怪誕加進經濟學裡

  生活中有許多困難的決定。你應該從事哪一種職業?是否需要把衰老多病的母親送往療養院?你和你的配偶已經有兩個小孩了,該不該再生第三個?這些決定之所以困難,有一些原因。其一是利害性高,其二是涉及高度不確定性,說到底,類似這樣的決定並不常出現,這意味的是你並不常有練習做這類決定的機會。你大概很熟練於採買雜貨,因為你經常做這件事嘛,至於購買人生的第一棟房子,那可是全然不同的一碼事。 另一方面,有些決定倒是十分容易。 想像你去參加一位朋友家裡舉行的派對,他家離你家只有一哩遠,你在派對上玩得很盡興,也許是因為你喝了四杯紅酒。現在,派對曲終人散了,你一邊喝掉最後一杯酒,一邊掏出你的汽車鑰匙,突然間,你決定不該這麼做,因為你現在的狀況不適合開車回家。 在過去數十年,我們被嚴格教育有關於酒後駕車的危險性,酒後駕車的肇事率比清醒駕車高出十三倍。可是,酒後駕車的人仍舊很多,在美國,所有重大車禍事故中,有超過三○%涉及至少一名駕駛人酒後開車。在飲酒最盛的夜間時段,這個比例高達近六○%。總的來說,平均每一百四十哩行車路程中,就有一哩路程是酒後開車,相當於每年有二百一十億哩的酒後駕車。 為何有這麼多人酒後駕車呢?也許是因為酒後開車者鮮少被抓到,這可能是最發人警醒的統計數字,平均每兩萬七千哩的酒駕路程中,只有一哩被抓。這意味的是,你可以一邊喝著啤酒,一邊開車橫跨全美,再開回來,接著再來回三趟後才會被警察攔檢。跟絕大多數壞習慣一樣,若能制定夠強烈的誘因措施,也許就能完全消除酒駕,例如隨機擺放路障,對酒駕者就地正法,不過,我們的社會恐怕不能接受這種做法。 話說回頭,你在朋友家的派對結束時,做出了似乎是有史以來最容易的決定:你決定不開車,改而走路回家,反正只有一哩路嘛。你找到你的朋友,感謝他舉辦的這場派對,並告訴他你打算走路回家,他十分贊成你的明智判斷。 可是,他應該贊成嗎?我們都知道酒後駕車有多危險,但酒醉後走路呢?這個決定真的那麼容易嗎?   ▌酒醉不開車也別走路   讓我們來看看一些數字。每年有超過一千名喝醉的行人死於交通意外,他們偏離人行道,走上城市街道;他們躺在鄉間道路上休息;他們搖晃莽撞地奔跑穿越車水馬龍的公路。相較於每年跟酒醉相關的交通事故死亡總人數(約一萬三千人),死於交通意外的酒醉行人數目相當少,不過,當你選擇酒醉走路或駕車時,要看的並不是這些總數。真正切要的問題是:以平均每哩來看,到底是酒醉駕車比較危險,還是酒醉走路比較危險? 平均每位美國人每天在住家或工作場所以外的地方走約半哩路,十六歲以上的美國人約兩億三千七百萬人,所以,算一算,可駕車年齡的美國人每年在外行走四百三十億哩。若我們假設這些行走哩程中,平均每一百四十哩中有一哩是酒醉走路(相同於酒駕的哩程比例),這相當於每年有三.○七億哩的酒醉走路。 用這些數字來算一算,你會發現,若以平均每哩來看,酒醉行人因交通事故致死的機率,比酒駕者因交通事故致死的機率高出八倍。 還有一項重要警告:酒醉行人通常只會導致自身受傷或死亡,不會導致他人受傷或死亡,但酒駕者就不同了,在涉及酒精的死亡車禍中,三六%的受害人是乘客、行人,或其他駕駛人。不過,就算把那些無辜死亡者排除在外,以平均每哩來看,酒醉行人因交通事故致死者,仍然是酒駕肇事致死者的五倍。 憑此數據,在離開朋友家的派對時,你的決定應該很明顯:開車比走路安全。(當然啦,少喝點,或是叫輛計程車,會更安全。)下一回,你在派對上喝了四杯酒後,在決定如何回家時,你的考慮應該會有點不同吧。或者,要是你已經喝得太醉了,也許你的朋友會幫忙,因為,真正的朋友不會讓他的朋友酒醉走路。   ▌電視解放了印度婦女   若你能選擇出生於世界任何地方,印度大概不會是最明智的選擇。儘管自我吹捧為全球經濟中發展快速的要角,但整體而言,這個國家仍然非常貧窮。印度人民平均壽命和識字率仍低,汙染與貪腐情形嚴重,在超過三分之二人口居住的農村地區,獲得電力供給的住家還不及一半,平均每四戶住家只有一戶住家有廁所。 當個印度女人尤其不幸,因為許多印度父母有強烈的重男輕女觀念。已有兩個兒子的印度家庭中,只有一○%想再生個小孩;反觀已有兩個女兒的印度家庭中,有將近四○%想再接再厲試試看。在印度,生個男孩猶如創造了一個個人退休基金,他會長大成為賺錢的男人,奉養父母的晚年,時候到了,替父母點燃火葬的柴堆。反觀生了個女兒,意味著把退休基金換貼嫁妝基金的標籤,長久以來,嫁妝習俗雖為人詬病,但新娘子的父母給新郎倌或其家人現金、汽車、房地產,仍是普遍之事。還有呢,婚禮的費用通常也是由女方家庭支付。 為全球各地貧窮唇顎裂兒童施行修補手術的美國慈善組織微笑列車(Smile Train),最近在印度清奈(Chennai)待了一段時間,當地一名男子被問到他有幾個小孩時,他回答:「一個。」該組織後來得知該名男子的確有個兒子,但他還有五個女兒,他顯然認為這些女兒不值得一提。微笑列車組織還得知,清奈的產婆有時收費二.五美元,受託悶死剛出生的唇顎裂女嬰,因此,該組織決定利用誘因做善事,開始提供獎金以鼓勵產婆把唇顎裂女嬰帶到醫院施行修補手術,每帶來一名女嬰,可以獲得最高達十美元的獎金。 在印度,女性地位嚴重低落,以至於印度女性人口比男性少約三千五百萬人。經濟學家阿瑪提亞.沈恩(Amartya Sen)口中所謂的「失蹤女性」,大多數被推測為已經死亡,可能是被間接手段致死(例如女孩的父母不提供營養食物或醫療,可能是為了保留這些照料給女孩的兄弟),或是被直接殺害(女嬰出生後被父母或產婆弄死),或是墮胎(這種情形愈來愈多)。即使在偶爾才見電力供應、難以找到乾淨供水的印度最小村莊,孕婦也能付錢請技術員以超音波掃描胎兒的性別,若懷的是女嬰,就施行墮胎。近年,由於這類性別選擇性墮胎的情形愈來愈普遍,印度的男性與女性人口比例失衡狀況愈來愈嚴重,這種現象也發生在其他重男輕女的國家,例如中國。 幸運得以長大成人的印度女嬰,在人生的幾乎每個階段都面臨不平等待遇,她賺的錢比男性少,受到的健康照料較差,接受的教育較少,或許還受到日常的殘暴待遇。在一項全國性健康問卷調查中,五一%的印度男性表示在某些境況下打老婆是合理的事;更令人吃驚的是,五四%的女性贊同這種看法,例如老婆把晚餐燒焦了,或是未經丈夫允許而離開住家。每年有超過十萬名年輕印度女性被燒死,這其中有許多是索奩焚妻(bride burning),或是其他的家暴情況。 印度女性的非意願懷孕及感染性病風險也很高,包括愛滋病高感染率,原因之一是印度男性在性交時使用保險套不當的情形超過一五%,為何失敗率如此高呢?根據印度醫學研究委員會的調查,約六○%的印度男性陰莖太小,不適用依照世界衛生組織規格生產的保險套。這項研究調查歷時兩年,有超過一千名印度男性接受科學人員度量他們的陰莖大小及拍照,一名研究人員指出:「保險套規格不適用印度男性。」 存在這麼多的問題,該如何改善印度女性(尤其是絕大多數居住在鄉村地區的女性)的生活呢? 印度政府做了一些嘗試,例如立法禁止索討嫁妝和視性別選擇墮胎,但民間普遍漠視這些法律。還有一些幫助婦女的金錢干預措施,包括「我的女兒,我的新娘」(Apni Beti, Apna Dhan)計畫,付錢給鄉村婦女,以鼓勵她們不要墮掉女胎;龐大的微型信貸產業,對女性提供小型事業貸款;以及許多國際性援助機構推出的種種慈善方案。印度政府也誓言要促使更易於取得尺寸較小的保險套。 不幸地,這些方案大都複雜、所費不貲,充其量只獲致表面上的成功。 不過,另一種干預似乎見到了成效。跟超音波機器一樣,這項干預得仰賴技術,但跟婦女本身沒多大關係,跟生小孩這碼事的關聯性更低。它也不需要靠印度政府或多國籍慈善組織的管理,事實上,它根本不是針對幫助任何人而設計的,至少不是我們一般認為的「幫助」方式。它只是一項已經有相當歷史的企業產物,叫作「電視」。 官方電視台已經存在數十年,但是,低品質和枯燥乏味的節目令人覺得不值一看。不過,情況在近年間有了改變,拜器材與播送價格的明顯下滑所賜,印度有廣大地區已經安裝了有線電視和衛星電視。自二○○一年至二○○六年間,有一億五千萬印度人首度可以收看有線電視,他們的村莊突然間可以收看到發送自印度大城市及海外的最新遊戲節目、肥皂劇、新聞、警政措施。電視使得許多印度鄉村居民首度看到外面的世界。不過,並不是每個印度村莊都能收看到有線電視,那些取得有線電視服務的村莊也只能在不同時段收看,這種情形產生了經濟學家喜歡研究的資料,這可是極棒的自然實驗。村莊能否收看到及何時可收看到有線電視,使得村莊居民及他們的生活產生了變化,愛蜜莉.奧斯特(Emily Oster)和羅伯特.詹森(Robert Jensen)這兩位年輕的美國經濟學家藉由度量這些變化與差異,洞察電視對於印度女性產生的影響。 他們檢視印度政府對兩千七百戶家計單位(大多數位於農村)進行調查所獲得的資料,這項調查詢問十五歲以上女性的生活型態、偏好和家庭關係。調查結果顯示,最近可收看到有線電視的女性明顯不願意容忍打老婆的情形,較不會承認有重男輕女傾向,並且較可能發揮個人自主權。電視似乎以政府干預無法做到的方式賦予女性權力。 是什麼導致這些變化呢?是印度女性從電視上看到遍布世界各地的影像後,變得更自主了嗎?──在那些影像中,女性隨心所欲地裝扮自己、處理自己的錢、不被當成所有物或生孩子的機器。抑或這些節目只是使得印度農村婦女覺得,羞於對政府訪查員承認她們受到太糟糕的待遇? 對於這些親身調查所獲得的資料,我們可以合理抱持懷疑,人們口中述說他們如何表現其舉止行為,跟他們的實際行為之間往往存在相當大的差距。套用經濟學的術語,這兩種行為是「宣稱偏好」(declared preferences)和「展現偏好」(revealed preferences)。再者,當撒謊不會付出代價時(例如在這樣的政府調查中撒謊),可以預期會出現不少撒謊的情形。撒謊甚至可能是潛意識行為,受訪者說的是她認為訪查員想聽的話。 不過,當你能夠度量「展現偏好」或實際行為時,你就能獲得可信度頗高的洞察,歐斯特和詹森就是因此而發現了確實變化的可信證據。可收看有線電視的印度農村家庭,其生育率開始低於無法收看到有線電視的農村家庭(在印度這樣的國家,較低的生育率通常意味女性有較高的自主權,且健康風險性較低)。可收看有線電視的家庭也比較願意讓他們的女兒繼續接受教育,這意味這些家庭的女孩較受到重視,或至少被認為應該獲得跟男孩平等的待遇。(值得一提的是,男孩的入學率並未改變。) 這些確實數字使得那項印度官方調查中受訪者的自述資料可信度提高,有線電視似乎真的對印度農村婦女賦權,甚至已經到了促使她們不再容忍家暴的地步。 或者,也可能是她們的丈夫太忙於收看板球賽事,沒時間找碴施暴啦。   ▍ 本文節錄自 史帝文.李維特、史帝芬.杜伯納《超爆蘋果橘子經濟學(15週年長銷紀念版)》
人文科普

【書評】《日常菇事》: 一個真菌學家的自然微觀書寫

   文/沐恩   我一直很佩服可以用輕鬆有趣的方式介紹自己專業領域的人,而《日常菇事》的作者顧曉哲無疑就是這樣的人。他是如何描述自己的研究的呢?因為時常需要用高解析的攝影器材拍攝真菌的生殖過程,因此打趣說自己是在真菌的A片導演;在論文裡把真菌的管狀生殖器官取名為 Sex tube,後來暗自慶幸該篇論文並未發表,避免了這個詞一輩子跟自己的名字綁在一起的窘境,讓網路上那些奇奇怪怪的網站可以繼續保有該「專有名詞」。   《日常菇事》是一本介紹真菌的書。它並不是圖鑑類的書籍,如果是希望在山上迷路時有本可以對照著看,找出能吃的蕈類的書,那恐怕要失望了。事實上就算作者,一位真菌生物博士跟著你,恐怕也不會增加多少安全吃下野外菇類的機率,因為他本人都說了,辨識蕈種並不是他的專長。 欸?那這本書到底是說什麼的?而且連菇都不會看還是真菌博士嗎? 雖然菇類是真菌的一種,但真菌不只是菇類。像做麵包的酵母,或是時常被拿來當健康食品的紅麴也都是真菌,有很多不同的領域。你不會找建築法律師打離婚官司吧?而書本的內容比起科普百科,更接近一本散文集,沿著作者的個人生涯軌跡,介紹各種「菇事」,其中有許多有趣的真菌知識,摘錄一二於下。 長久以來,人類將野生動植物育種,改造為對自己有利的形態,這種行為被稱為馴化。而真菌也在人類的馴化範疇中,讓不同地域的菌種產生了不同的生物表現。比如羊奶製作藍紋起士使用的真菌分解脂肪的能力就沒有以牛奶製作的區域的同類真菌強。因為羊奶並不像牛奶一樣一年四季都有產出,羊奶起士無法隨時供應,就必須要能儲存更長的時間,要是脂肪分解的太快,那就不好吃啦(章節:真菌的馴化)。 會馴化真菌的可不只有人類.肯亞的白蟻就會在蟻巢中種植真菌,有時一種兩三種,不同的真菌有不同的生長條件,白蟻還會改變蟻丘的通風來調節溫度(章節:真菌與昆蟲的共生關係)。這群螞蟻可能比台灣人還會種,因為台灣在曾經的洋菇、草菇大輸出時期有不少農家種植失敗,甚至到後來這個產業還漸漸衰退,近乎式微(章節:養活一代台灣人)。不過台灣蕈菇業也不是完全一蹶不振,再發現本土品種的松露之後,也積極投入商業種植,可能再過幾年就能在市場上看到它們了(預計2028年商販。章節:養出廚房內的黑鑽石)。 作者對於真菌的介紹除了生物相關的知識外,也包含著文化以及產業的介紹,這些內容並不是很目的性的呈現,而是夾雜在如同書名,十分日常的文字內。整體的閱讀感受,有點像上世紀的自然學家的散記,帶著科學知識的同時,也帶著一份對於自然環境崇敬與重視,這點在作者其中一個關於真菌促進降雨的篇章最能有所體現。 那篇的內容提到,每年有大約五千萬噸的胞子進入地球的大氣層,這些懸浮微粒聚集了水氣,幫助了雨水的凝結。森林孕育了菇類,菇類引來了天雨,天雨又滋潤了森林,作者在這個篇章裡歌詠了生態美麗的循環。他說:「下次當雨滴由天空落到你的臉頰上的時候,你會想到要感謝森林裡努力製作胞子的地面生物」。當然本著一貫幽默的口吻,作者也說:「如果你剛好在工業區附近,這個雨滴可能會讓你臉部刺痛」。 這就是這樣一本在詼諧中分享的書,如果你想在閱讀散文的同時補充一點真菌知識,也想了解一位真菌專家的日常生活,或許可以翻翻這本書,一同領略真菌五彩繽紛且迷人的世界。   筆者簡介 沐恩 學生時期因推薦太多書給學校圖書館而收到警告信,手不離書書不離手是最佳寫照,視閱讀為提升涵養的最佳途徑,自認文筆不錯(下面樂寫團隊的介紹是我寫的喔),用幽默為筆觸揭露書籍的魅力。房間裡的存書早已過飽和,感謝上帝讓世界出現電子書,感謝 Pubu 讓讀電子書變得容易。 個人粉絲團:https://www.facebook.com/MoonDrame 個人部落格:https://blog.nightdream.info/   樂寫團隊 樂寫是什麼? 樂寫是一種態度。樂寫是熱愛創作,樂於分享。樂寫是編織文字,傳遞體驗。樂寫是讀萬卷書行萬里路再寫萬言書。樂寫是遊戲化學習。樂寫是看得見進步。 我們是樂寫團隊,您寫作路上的同伴、導師與朋友。 樂寫官網:https://cowrite30.com/   ▍ 本文節錄自 顧曉哲《日常菇事:一個真菌學家的自然微觀書寫》
心理健康

給大人的情感宣言:我們都想從一而終,但是也得饒過自己

  給大人的情感宣言:我們都想從一而終,但是也得饒過自己   失戀低潮只是短暫的當舖抵押,早早出清混亂,緩口氣就可以贖回元神。不是「別人不愛我了」,而是「我終於有權利重新愛人了」。暖心作家高愛倫全新著作《誰都希望從一而終,但是也得饒過自己》,和你一起笑看生活裡的高低起伏,如今歲月正好,放過別人,饒過自己。 如果他移情別戀了,那麽,他就只是「移」「情」「別」「戀」而已;萬一不幸遭遇到,就當自己珍藏的寶貝碰碎了,可以談賠償,也可以放他一馬,就是不要用「這是背叛」來審判別人與折磨自己。 一扯上背叛二字,先是會出現心有千千結的恨意綿綿,再來就是氾濫千刀萬里追的復仇心態,這並不是電視劇裡才有的劇情,這是人性當中的情感本能。 用制裁方式討伐別人的犯錯或傷害,不可能恢復自己毫髮不傷。 遠離火場,真的只能自己調養,真的只能選擇忘了吧! 相愛,不需要理由,所有感覺的眞實性,其實都是當事人的「以為」「認為」;那樣的人間美好,不是對方當眞完美,而是你覺得也意外對方怎麼會這麼完美。 不愛,有千千萬萬個原因,永遠不要問對方為何變心;因為當他需要做解釋的時候,他會被自己良心逼迫,說出一些沒有良心的脫罪之詞,那些「編造」「胡謅」,加倍傷人。 分手,只是關係的切割,一個向左轉,一個向右轉,就算地球是圓的,盡量不再相遇,就算朋友圈還會重疊,彼此也要巧妙迴避尷尬。 並不是很多人都應了宗教難以置信的祝福──「直到死亡把你們分開」才失去對方。當不再心心相印時,你就要有勇氣覺醒:站在面前的愛人,就只是一個曾經認識的人而已,只是最初的陌生,充滿神祕吸引力,而眼前的陌生,則可能只剩步步為營的危機意識。   從「被」選擇到自己選   我有三個年輕貌美女朋友,各自從婚姻裡打包一個兒子後成了單親媽媽。她們從來不憎恨婚姻,也從含辛茹苦回到悠然自在,現在,兒子們都自立了,她們還是一臉靑春猶在的美麗;身材沒變,臉龐含笑,生活知識夠用,消遣娛樂自理,從挫折裡篩選足夠的自律,懂得手裡握著一點積蓄就是最大的自由,不必神經緊張的過日子,對幸福沒有期待與等待,也沒有懷疑或鄙夷。 像她們這樣的極品女子,並不信仰「不婚不生,快樂一生」,因為她們眞的體會過有得有喜,有失有悲,她們當然不會希望讓過去重來一回,她們也還在相信柳暗花明,願意在適合的時間與適合的對象,換個方式再來一次。 女性年輕時,很能配合婚姻,也時時願為愛情低頭委身,那是生命中最珍貴的一段單純,但是身邊有一個管不住自己的男人,有意無意就把婚姻攪出一攤渾水。 有能力從泥漿裡浮出水面的女子,雖然可能因為還要攜家帶眷看似麻煩,事實上,她們已徹底從被選擇的角色,掌握選擇權的自信實力。 她養大了孩子,養活了自己,坐四望五的黃金年歲,一眼就能看透男人的居心不良還是誠懇無虛,那想玩假鳳虛凰的,那想演遊龍戲鳳的,她不奉陪也不奉承,因為她再也回不到十七八歲的傻里傻氣,而這樣的聰明若再度動心動情,已經是璞玉升等翡翠。 面對失敗的婚姻與錯誤的愛情,不管是騙了身還是騙了心,沒有關係,她依然可以稱得上玉潔冰淸。 誰不希望從一而終?但是也得先饒過自己呀!弱女子為什麼不能有強勢霸氣的自我意識?我們又不是阿飄,做人怎麼會不摔跤? 女人們,放心,我們斷然不會因為讀懂浮士德或曾經徘徊在地獄,就被標籤為魔鬼。   ▍ 本文節錄自 凱拉.莎欣《陰影探索 我的療癒日記:修復內在創傷、釋放潛能、解開人際糾結,全球百萬人天天實踐的自我對話練習》
財經企管

把經營麵攤當作高階主管面試考題,稻盛和夫在「夜間烏龍麵攤」看見經營的精髓

  把經營麵攤當作高階主管面試考題,稻盛和夫在「夜間烏龍麵攤」看見經營的精髓   經營之聖稻盛和夫在世最後一本親自參與編纂的著作──《稻盛和夫 經營12條》,書中整理了他畢生的經營理念和原理原則,簡化成12條簡明的經營要義,並輔以過去演講精華,直接為管理者最常遇到的複雜問題,提出最一針見血的解答。 我曾想過要將「夜間烏龍麵攤的經營」,作為錄用京瓷高階管理者的考題,因為我認為這些人必須了解做生意的本質。 我打算給這些高階管理候選人足夠的資金,來購買烏龍麵攤的設備,並讓他們試著經營,幾個月後再看他們能回收多少資金,以此作為誰能從競爭勝出的指標。為什麼我會考慮這麼做?因為我認為烏龍麵攤的經營,包含了所有經營的精髓。 例如,你端出的這碗烏龍麵,它的湯汁該用什麼來做?該怎麼去做?它的麵條要用機器製作?還是用手工製作?然後,身為配料的魚板,要切多厚?要放幾片?葱又要從哪裡進貨?諸如此類的問題,衍生出許多選項,這些選項又直接影響到成本。換句話說,同樣一碗烏龍麵,也有千差萬別的可能,隨著經營者的不同,烏龍麵的成本結構也會截然不同。 此外,還有開業地點的問題,像是攤位要設置在哪個地區、要何時營業等。是要設置在繁華地區以瞄準酒後想吃麵的客人?還是要設置在校園學區以年輕人為目標對象?一個人的經營策略與邏輯,在如何去做這些選擇上展露無遺。 然後,當你決定了所有開業要素,「價格應該定在哪」自然就會有答案。在校園學區開業的人,會試圖壓低價格,以薄利多銷的方式盡量賣出更多碗烏龍麵。而在繁華鬧區開業的人,則會試著製作出雖然高價但卻美味、高級感十足的烏龍麵,就算賣出的數量不多,也能獲利。 換句話說,烏龍麵攤的小本經營裡,濃縮了所有經營相關的要素,並且光從定價這一點,就能看出老闆是不是擁有經營才能。所以我才會想把烏龍麵攤的開業模擬,當作錄用高階管理者的門檻。雖然實際上並未實施,但我堅信——定價足以左右經營的成敗。   精準拿捏顧客樂於掏錢的「最高價格」   大家在制定產品價格時,會出現各種不同的心態。是要降低價格,雖然少賺一些,但可以擴大銷售量?還是要提高價格,即使銷售量少,但能賺取更高的利潤?價格設定有無數種可能,每一種都反映著經營者的思想。 然而,當我們設定好價格,去預測這個價格能夠賣出多少量以及能夠獲得多少利潤,其實非常困難。如果價格過高,產品可能會賣不出去;反之,即使產品大賣,也可能因為價格過低而導致利潤不足。換言之,價格制定上的些微誤差,都可能造成巨大的損失。 制定價格前,必須先正確評估產品的價值,然後再去找出,能讓利潤乘以銷售量的乘積達到最大值的產品價格。而這個產品價格,也必須是客戶樂於掏錢購買的「最高價格」。 去找出這個能滿足多方條件的價格,不是業務部長或業務代表的責任,而是經營者。制定價格時,必須要有這個觀念才行。   定價與進貨、成本控制互相連動   然而,即便用這個價格進行銷售,也不能保證就一切順利。很多時候,以客戶能接受的最高價格去銷售,還是無法獲利。所以重點在於,定了這個價格之後,如何從中獲利。 如果單純因為產品定價太低而拿到訂單,那只會苦了製造部門,讓他們即使忙到焦頭爛額,公司也賺不到多少錢。所以,業務部門必須盡可能提高價格去進行銷售。不過,定了這個價格後,能不能從中獲利,責任還是落到製造部門頭上。 一般來說,大多數的製造商都奉行著成本主義,以「成本加利潤」來決定售價。然而,在競爭激烈的市場中,售價通常已被市場決定,如果用成本加利潤的價格進行銷售,產品往往很難賣得動。但如果降低售價進行銷售,利潤又會被吃掉,讓公司立刻陷入虧損。 我一再告訴技術人員,「你們或許會覺得,自己的工作就是開發新產品和新技術,但絕對不只如此。想辦法去降低成本,也是優秀的技術人員的職責」,然後積極地督促他們去降低成本。 用深思熟慮後制定的價格來實現最大利潤,需要「經營努力」。制定價格時,必須把原物料的成本是多少、人事成本又花了多少,諸如此類的既有觀念和常識通通拋在腦後。必須換個新思維去想,如何在滿足規格、品質等所有被賦予的條件範圍內,盡最大的努力以最低的成本製造出產品。 重要的是,要理解「定價、進貨和成本控制必須相互連動」的道理。定價絕不是獨立存在的。定出了這種價格後,進貨採購和成本控制也要站出來共同承擔。換句話說,在制定價格的那一瞬間,腦中必須考慮到如何採購、如何降低成本。從另一個角度來說,正是因為有了這些考慮,才能制定價格。這也是為什麼「定價應由高層經營者負責」的原因之一。 此外,我認為定價直接反映了經營者的個性。軟弱的經營者,會在激烈競爭時打出低價策略,雖然贏了競爭,卻很難因此獲利。而強勢的經營者,會嘗試維持原來的高價,可能讓產品完全賣不出去。在定價時,必須考慮到經營者的個性,並把「如何想辦法降低成本、產生利潤」的想法刻在腦中。 「定價即經營」,制定價格是經營者的職責。我希望大家能充分理解定價反映了經營者的個性,並朝著把公司經營得有聲有色的目標邁進。   ▍ 本文節錄自 稻盛和夫《稻盛和夫 經營12條:管理者應貫徹的會計原則、人才養成與組織管理》
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小資女也可以靠存股鹹魚翻身!

  產業龍頭 也藏有地雷股   我喜歡鼓勵剛開始學投資的新手,自我訓練獨立思考,找到適合自己的模式。 那麼,如果要從「產業」的角度出發,如何選出好股票?我的「艾蜜莉觀察名單」篩選方式,是從台灣50 指數成分股、中型100 指數成分股選出150 檔股票,作為選股的大池子,再從裡面選出業界前3名的產業龍頭。 大型產業龍頭的財報數據,很多是連續10年、20年都賺錢;相對的,小型產業的龍頭公司財報數字,容易上下起伏較大。此外,新創公司通常是我不熟悉的領域,這類公司不是不能投資,但因為超過我的能力圈,所以我不碰。   產業屬性不同 好公司不一定要買   總結來說,我比較不喜歡的股票包括5 大類型:景氣循環股、四大慘業、國外公司(KY 股、TDR)、新創產業(如生技、機器人)、營建股。   景氣循環股 無法年年賺錢   航空股或是航運股,都屬於景氣循環股。我選股的標準,第一要求是「年年賺錢」、「年年發股息」的公司,而景氣循環股光是沒有「年年賺錢」這個條件,就不會是我青睞的股票,更別說大型景氣循環股的循環如果是10 年一輪的話,當然不會是我持有的股票。   四大慘業國際競爭力不足   「四大慘業」指的是DRAM、面板、太陽能、LED 產業相關股票。巴菲特有一句話說:「如果可以跨過1 呎高的樹叢,就不要去跳過5 呎高的叢林。」意思是──事情挑簡單的做、量力而為。當然有些人會帶著「沙坑裡藏有金幣」的挖寶想法,想說:「或許『四大慘業』裡會有好公司。」我想也許會有,但何苦執著在困難的產業挖寶? 這4 個產業最賺錢的公司都是外國公司,而非台灣公司,也就是說,即使相關企業在台灣已經屬於這4 個產業的龍頭公司,但在世界的表現並不是特別好, 尤其台灣面板廠彼此廝殺嚴重、利潤很低,不少公司處於虧錢狀況。   KY 股和TDR 風險高   KY 股是指在其他國家註冊登記的企業,選擇台灣作為第一次上市公開募資的地點,這類公司在名稱後面都會加上KY 兩個字母。 另外,DR 是Depositary Receipts 的縮寫,意思是信託憑證,意指在外國是上市櫃企業,但是在台灣再發行「憑證」,持有憑證就等於持有一定比率的股票。例如台積電(2330)是台灣的上市公司,屬於第一上市,台積電ADR 則是在美國發行的憑證,屬於第二上市;而在台灣發行憑證的公司,亦可稱為TDR,股票代號是91 開頭。 這2 種股票很容易讓人踩雷,尤其是TDR,幾乎是每4 ~5支股票就會有1支下市,所以我覺得買這類型股票,就很像走在地雷區。 另外,我不選擇營建股的理由和航運股一樣,它也屬於大型景氣循環股,而新創產業(如生技、機器人)不在我能力圈內,我同樣敬而遠之。   不懂景氣週期 不小心就套10年   我想進一步說明,為什麼我選擇避開景氣循環股?在艾蜜莉觀察名單中,很多企業只要股價跌到便宜價以下,若我判斷企業未來可以維持正常營運,不會變成壞股票,通常我都會勇敢買進!但是,有一種股票,如果你現在買進,之後可能會跌10 年,它不是地雷股,它是景氣循環股! 此外,景氣週期還有分擴張期、趨緩期、衰退期、復甦期,如果你沒有特別研究,根本無法判別景氣正處於哪一個階段,萬一只看到便宜價就進場,你不會想到低價還有更低價、高價還有更高價。所以,除非你本來就有研究,不然我一般不建議買進。   ▍ 本文節錄自 艾蜜莉《艾蜜莉存股術2.0:月薪2.5萬起步 滾到5千萬財富》
文學小說

【書評】《自轉公轉》:幸福的不可算計,是命運的溫柔提醒

  文/林子   《自轉公轉》:幸福的不可算計,是命運的溫柔提醒   遙望一生,我們心中都懷著對幸福的渴望,戒慎恐懼地衡量著愛情、工作、家庭等生活中的每個面向,希冀以分毫不差的腳步,走向沒有差錯的幸福。然而,這條通往幸福的道路卻總是被暴雨洗刷,我們似乎只能在泥沼中奮力前行,滿心疲憊。 這本小說以緩慢的節奏,聚焦在生活瑣碎與心情轉變上。作者山本文緒曾在2011年以短篇集獲得直木獎,後來因憂鬱症而中斷創作,這本書是她在2021年因癌症逝世前的最後一部作品。 母親病倒後,32歲的小都從東京返回茨城縣老家,在當地商場打工。她在複雜的人際關係中感到疲憊不堪,同時受母親身體狀況的限制,在迷茫之際,遇上在壽司店打工的貫一。然而,收入不穩定且有前科的貫一在吸引她的同時,卻讓她有些不安。小都的生活,似乎就在這樣的混亂中,停滯不前。   生活不一定光鮮亮麗,也可能焦灼不安   每個人對幸福的想像,總是被社會的期望所左右,期望著優越的成績、穩定的工作、體面的伴侶和聰明的後代。社會告訴我們,只需按照這條正確的路線走,就能抵達命運為我們準備好的美好未來。於是人們如小都一般,在追求幸福與對現實妥協中不斷掙扎,生怕稍一踏錯,就會錯過幸福。小都喜愛服飾店的工作,卻衡量著工作上的得失;男友貫一溫柔坦率,小都卻掂量其不足的學歷。她的言行看似自私、懶散、苛刻且舉棋不定,實則是追求幸福的過程中,內心深處焦慮的映照。我們又何嘗不是如此?為追求與他人同等的成就,而不斷在他人的評價中反省自己,同時反過來挑剔他人的缺失;輕易因三言兩語改變生活的方式,前一天才清空衣櫃,後一日又購入大量衣物。我們對幸福的單一想像,讓我們逐漸沉淪。   即使規劃了每一件事情,生活也不一定如我所願   小都媽媽的故事則是另一種樣貌。她按照社會的期望生活,嫁給一個有些大男子主義的丈夫,順從的相夫教子,信奉著「變老是拿青春換取日後的安穩」,幸福看似近在咫尺。然而,丈夫在最後關頭罹癌倒下。面對難以負荷的房貸與醫療費用,她驚覺人生永遠無法預測。我們都曾聽說過相似的、被大眾稱之為「悲劇」的人生故事。寒窗苦讀,終於考上夢想的科系,看似即將飛黃騰達的大學生因車禍而癱瘓一生;晝夜工作,即將還清貸款的前夕,房舍被祝融毀於一旦。生活是一攤泥沼,辛苦鋪好的道路隨時會被暴雨沖刷,泥漿彈射而上,濺灑在我們臉上,嘲笑我們過去的努力。若生命如此無可預測,我們戒慎恐懼的生活,有什麼用呢?   放下執著,讓靈魂不再恐懼   生命的無可預測,不是命運的殘忍,而是溫柔的提醒。小都在書末的體悟有如醍醐灌頂,「沒有命中注定這回事,不就意味著沒有正確答案嗎?沒有正確答案,也就沒有錯誤,換句話說,也沒有失敗。」是的,生命變幻無常,幸福也因此呈現千姿百態。就算摔到了又如何?躺在地上,向夜空望去,還有滿天星斗閃爍。迷失在樹林中又如何?樹蔭下,還有野花盛開。地球日夜不同的自轉公轉,每一刻都是嶄新的軌道。我們無須為單一幸福而汲汲營營,也不必為路上的顛簸而徬徨無措。讓我們放下過度理想化的追求,從容地面對現實生活。   筆者簡介 林子 我以文字為食,春夏秋冬皆如此。   樂寫團隊 樂寫是什麼? 樂寫是一種態度。樂寫是熱愛創作,樂於分享。樂寫是編織文字,傳遞體驗。樂寫是讀萬卷書行萬里路再寫萬言書。樂寫是遊戲化學習。樂寫是看得見進步。 我們是樂寫團隊,您寫作路上的同伴、導師與朋友。 樂寫官網:https://cowrite30.com/   ▍ 本文節錄自  山本文緒《自轉公轉 【直木獎得主山本文緒三大獎最後遺作;新海誠、林真理子、村山由佳等名家感動推薦!】》
心理健康

心腹大患

  【如果你結婚是為了擁有靈魂伴侶,那你是想多了。】   讓一個男人認真探討婚姻是很難的,從心理角度分析,男性一般不太願意在無解的事情上付出太多精力。女人就不一樣了,這就是為什麼一說起婚姻,女人總有一肚子話,男人總是稍稍露出苦笑。 / 有一次,老公參加了場同學聚會,回來後若有所思,竟要跟我探討婚姻。這可是稀罕事,已婚男人一向擅長探討汽油和利率的漲跌或各國發生了什麼政治事件,但這次不同,他看起來好像突然長大了。 他說他們的同學會是當年幾個關係好的大學同學每年定期的小聚,從一開始的十個光棍聚會,到後來大家說好有了老婆也要帶來,女朋友不算,必須是已經登記的。逐漸地,桌上男女比例開始持平。聚會最熱鬧的幾年,兩大桌都快坐不下了。再後來,有的說家裡的小孩沒人帶,於是他們還帶了孩子。再後來,帶老婆孩子來的越來越少。直到昨天聚會,你猜怎麼著? 又成了十個光棍的聚會。 他們吃飯的時候還特意聊起這事了,怎麼就如此統一地,像是約好的一樣,大家都不帶家屬了呢?後來他們總結出,也不是不想帶,是太太們沒太大興趣來了,而且她們之間早已形成了小團體,更喜歡女人之間的聚會聊天,呵,多少有點過河拆橋的意思。 不過也好,老夫老妻一起參加聚會,已經到了幾近尷尬的程度,在家都沒什麼話可聊,一起出門時還要裝作互相是對方的知己,好朋友之間再這麼演沒必要。據說同學中有一對夫妻,有次在聚會飯桌上就吵了起來,原因是男的在推杯換盞之後跟兄弟們講述了自己打算裸辭的心路歷程,而他的老婆居然是第一次聽到老公講這事,兩人開始爭辯起來,最後吵到拍桌而去。 唉,本是夫妻間的事,在家都沒溝通,在外人面前才冷不防地瞭解到對方動向,對於中年夫妻來說,這好像也不是什麼稀奇事。 這位現場暴烈的中年男人還跟我老公說:「老三(因為他在寢室排行第三),你們夫妻性格都好,肯定不記仇吧?平時也能經常說說笑笑,不像我們,兩口子脾氣不對盤,動不動就像乾柴烈火,不是那種乾柴烈火,是一點就著、易爆炸的乾柴烈火。」 我老公說:「我們夫妻倆是表演型人設立成功了,我們在家不也乾柴烈火,一點就著嗎?」也不知道那種無話不說是從什麼時候消失的,不過仔細想想,以前的無話不說也都是無聊的話,正事沒幾件,後來正事多了,孩子啊、工作啊、身體啊等等,正事一多反而不怎麼聊了。 他還聊起了他的一個男同事,據說在公司裡頗受女同事歡迎,新來的實習生妹子,不到三天已經請他幫著參謀買車了。他是真的受歡迎,看起來對女性溫柔體貼、知冷知熱、幽默,勁兒還特別大,一看就知道身體素質和心理素質都極強,但他老婆跟他提離婚半年多了,他就拖著不離,原因是他找不到原因,只覺得他老婆沒事找事。 我老公對此百思不得其解,他捧著我新買的恐龍馬克杯,泡著八二年的板藍根,抿一口,說:「怎麼板藍根都比以前苦了?我還是想不通,他那麼受女人歡迎,怎麼還是照樣落得個被離婚的下場?女人的思路和男人的視角可能真是不一樣的,這有點像數學了,不懂就是不懂,怎麼講都不懂。你看啊,你們女人吐槽老公是直男,不懂女人,可結婚前你們也沒有在意這些啊,怎麼一結婚反而比談戀愛時要求還高。對你們的一些吐槽,說真的,我經常覺得很莫名,也很無聊。這些小事值得鑽進去想那麼多嗎?但結婚多年後我們這些男人也多少有點體會:重點不是值不值得,而是到底誰應該退一步。社會上有種聲音說『只要男人夠好,婚姻多數是幸福的』,這不就是說男人應該做那個在婚姻裡首先退一步的人嗎?從這個角度來說,倒不一定證明男人一定有錯,反而可以證明男人在婚姻裡更難,更需要犧牲自己啊!想當年,我們不也曾是彼此的心腹嘛,現在我們都淪落成什麼樣了。」 也許是板藍根度數到了,輕易不聊婚姻的男人,一旦聽他們聊起婚姻,就好像一個文學系教授聽一個幼升小的孩子認真地咬文嚼字一樣,又覺得好笑、幼稚,又不太忍心打斷。 其實說到我們曾是彼此的心腹,我沒覺得。說是心腹大患,還有那麼點意思。 / 這種問題我也被問到過,有次我參加活動,有位很年輕的讀者問我:「十三姊,你和姊夫平時相處也和文章裡一樣嗎?是不是在家裡也整天瘋瘋癲癲、嬉笑怒罵?」 你是不是也覺得這是個好問題?但是,整天瘋瘋癲癲、嬉笑怒罵難道正常嗎?設想一下,婚後十年的兩夫妻,如同校園戀人一般,世界無他物,眼中只有你,嘻嘻哈哈、纏纏綿綿,顧不上晚飯的菜還沒買,孩子的作業還沒打卡,即將到期的車險還沒落實,貓砂盆裡的屎還沒鏟。這不像騷動的愛情,像病友切磋武藝。 但這個問題有點不好回答。我說不是吧,怕她美好的幻影破碎崩塌。我說是吧,又怕說瞎話遭雷劈。我只能對她說:「哈哈哈哈哈哈,你小孩上幾年級了?」然後她立馬忘了剛才的話題,開始跟我談教育了。 一瞬間,話題從無解的酸腐上升到高尚的大格局,就像中年婦女把重心從老公身上轉移到孩子身上一樣猝不及防。 由此我又總結出一條人生哲學──對中年夫妻,大家不要問「你們在家歡樂嗎」、「你們每天都很恩愛嗎」這種類型的問題,請記住一個原則:大部分中年夫妻的婚姻其實差不多,呈現形式雖然可能多樣,但實質只有一種──還沒離。 這就是婚姻的張力與彈力,能屈能伸的夫妻關係才能持久,天天歡樂或天天不快樂都是一種病態。 / 據我所知,很多結婚多年後仍自稱「我和老公無話不說」的女性,主要原因就一個:她們的老公是「女性之友」,俗稱「會聊天」。 「無話不說」這事是要看運氣的,就像買彩票,你買到一張「女性之友」,恭喜你中獎了,如果買到的是「聊天殺手」,你就慢慢不想說話了。所以別以為「無話不說」是因為自己很善於溝通,其實你只是中獎了。 就這麼說吧,有的女人結婚了,比單身還寂寞。比如我的一個朋友,她的女兒膝蓋疼了好久,她跟老公商量帶孩子去做個核磁檢查,她老公說:「沒必要,跟我打太極,多練練站樁就行了。」 已婚女性的溝通常態:溝通了個寂寞。然後她自己帶著孩子檢查、治療、做復健,全套下來自己成了這個領域的專家,她又懶得去跟那個滿嘴都是太極的老公解釋這一切。 已婚女性解決溝通問題的方式:自己扛下了寂寞。 如果說各位結婚是為了擁有一個靈魂伴侶,那我負責任地告訴你,你想多了,大多數人結婚只是有了個肉體伴侶,而且過不了幾年,肉體就和靈魂一樣,有沒有伴侶都差不多…… 我和女性朋友一天說的話和產生的共鳴與互動,可以碾壓我和孩子他爹半年的量。幾乎可以下結論:我就靠和同性朋友聊天來維持語言能力。如果哪天把我和我老公放逐到孤島上,我會訓練出和海龜對話的能力。如果我們一起被流放到黑龍江的邊疆寧古塔,我可能會和寧古塔成為知己。不是我不想和他吐露心聲,而是綜合分析下來我發現:不吐露的CP值更高一些。 和那位打太極的先生一樣,我家雲配偶「一招斃命」的功力也不淺。我在聊天群組裡和媽媽們熱烈討論選校問題、高中考試政策、綜合評量方法、教育方針、十年大計。為孩子的培養之路尋找指路明燈之際,他說:「你別玩手機了,我襪子呢?」「玩手機」已經和「缺乏運動」一起戰勝了「多喝熱水」,成了直男標籤。 婚前你儂我儂尚且受不了一句「多喝熱水」,婚後穩定的兄弟情怎麼可能願意聽他的「玩手機」和「缺乏運動」呢?但更寂寞的是人家也不是真的關心你是否玩手機傷身體、缺乏運動不健康,久而久之你會總結出一個真理:比起關心我,配偶更關心國際局勢。 我跟配偶說,我們家燈有點暗該換換了,他跟我說了半天某國領導人;我說有一把椅子晃得厲害該修修了,他跟我講了一下大盤走勢;我跟他說我想靜靜,他開始在我耳邊循環提問「為什麼兒子最近寫作業寫到那麼晚」,中間還時不時穿插兩句「我襪子呢」…… 於是這就導致很多女人跟老公交流講究的是簡單、高效。說的話字數越少越好,時效性越短越好。所以,在當代婚姻中,大家更追求效率和安全。 大多數情況下,你若閉嘴,便是晴天。 / 古人云,夫妻當相敬如賓。我到現在才開始懂得古人的深意,他們的意思是:你倆反正也不怎麼熟了,何不把對方當成客人?其實古人是為了放過自己啊! 確實不怎麼熟,我老公有次看到我已經剪了三週的頭髮說:「咦,你頭髮怎麼了,是掉光了嗎?」呵呵,我沒生氣,更懶得解釋,我們這把年紀,甚至連吵架都懶得吵。你醞釀了幾個小時情緒,在心裡打了六遍腹稿,聲情並茂跟他吵四十分鐘,你會發現,你不過是吵了個寂寞而已。 就算吵架吵贏了,他也未必聽得懂,我勝之不武。更何況他會抓住你吵架時的語病、不分前鼻音後鼻音、有幾句話重複了三次以上等小問題來切入,但絕對不會想明白你吵架的中心思想和訴求是什麼。他彷彿是在向我證明:老公這種生物,身體和靈魂總有一個在馬桶上。   ▍ 本文節錄自 格十三《老公這種生物,身體或靈魂總有一個在馬桶上》
財經企管

銷售關鍵五要素 掌握潛在客戶

  直線銷售說服系統的五個核心要素   這種系統的心臟是五個核心要素,直到今天,這些因素跟我第一天創造時的樣子完全相同,是整個系統的骨幹。 你可能已經猜到,我談過頭三個至為重要、叫做三個十分量表的要素: 1.潛在客戶必須喜愛你的產品。 2.潛在客戶必須信任你、跟你建立關係。 3.潛在客戶必須信任你們公司、跟你們公司建立關係。 基本上,你推著潛在客戶沿著直線前進時,你說的一切都應該經過特別設計,目的是要潛在客戶對三大要素中的至少一項,能夠提高確定性水準―終極目標是讓他們在所有十分量表上,盡量推進到接近十分的地方,這時你會要求他們下訂,希望完成交易。 雖然如此,這時你必須記住,這種過程不會突然發生。事實上,在絕大多數的銷售案中,你至少必須要求潛在客戶下訂兩、三次,潛在客戶才會點頭說好。 你結束主要的銷售說明時,就來到直線銷售上第一次要求潛在客戶下訂、並且等待他回答的地方,然後,銷售的後半部會從這裡開始,當潛在客戶對你丟出第一個反對理由,會激發這樣的時刻。另一方面,這個時刻是你在銷售過程中,知道是否可能完成垂手可得、潛在客戶就這樣點頭說好,讓你不必處理任何反對理由,就可以結束交易的完美時刻。 但是,前面我說過,這種垂手可得的交易很少、很罕見,潛在客戶通常都會丟給你至少一、兩個反對理由,而且通常會丟出三、四個反對理由。 潛在客戶需要高水準的確定性才會行動。 但是,無論如何,因為這些反對理由其實都是障眼法,目的是要掩飾不確定性,業務人員必須做好準備,不但要用能夠讓客戶滿意的方式答覆,還要從初步說明結束的地方開始,推動後續說明,目標是要進一步提高潛在客戶在三個十分量表上的確定性水準,終極目標則是要在理性和感性兩方面,盡可能的把潛在客戶,推向「三個十分」的境界,這樣業務員可以得到完成交易的最大機會。我們用來達成這個目標的技巧叫做循環(looping)。 循環是處理反對理由的簡單策略,十分有效,可以讓業務員應付任何個別反對理由,當成進一步提高潛在客戶確定性水準的機會,然後無縫轉換到完成交易,卻不會破壞雙方的融洽關係。 從很多方面來說,循環的藝術是直線銷售說服系統(至少是後半部)所謂的「祕密醬汁」,因為循環藝術可以讓業務員逐步提高潛在客戶的確定性水準,而不是一下子突然提高。 換句話說,每一個反對理由都會創造動用循環技巧的機會;每一次循環都會進一步提高潛在客戶的確定性水準,而且每一次循環結束時,潛在客戶都會發現自己極為深入直線銷售程序中,極為接近交易的終點。 循環雖然是很簡單的程序,卻有一種特定的情境會一再出現,除非業務員做好準備,否則通常會暴怒發狂。 這種情境大都在你完成兩、三次循環後出現,這時,你已經把潛在客戶的確定性水準,提高到他們絕對確定之至、到了你可以從他們的聲調和言語中聽出來的程度。 簡單講,潛在客戶已經透過言語、聲調、甚至面對面接觸中的肢體語言,極為清楚地告訴你,他們在三個十分量表上都絕對確定;卻為了某些無法解釋的理由,仍然沒有購買。 這種情形其實有一個非常合乎邏輯的原因,跟影響每一次銷售過程的無形力量有關,還決定潛在客戶最後答應購買前,業務員必須引領潛在客戶多深入銷售過程中的程度;換句話說,這種情形代表潛在客戶說好前,整體確定性應該升到多高的水準? 總之,到了最後,並非所有的潛在客戶都生而平等,有些潛在客戶你很難對他銷售,有些潛在客戶很容易銷售,還有一些潛在客戶站在中間,既不難銷售,也不容易銷售。你深入了解真相後會發現,這些潛在買主會各不相同,原因在於他們對購買、對一般決策、對信任別人、尤其是信任向他們推銷東西的人,所抱持的個人信念的總和。 所有這些信念、加上形成這些信念的所有經驗加總起來,就形成了一個明確的「確定性門檻」,潛在客戶必須跨過這道門檻,買起東西來,才會覺得夠安心。 我們把這種確定性水準,稱為個人的「行動門檻」,這種門檻構成直線銷售說服系統的第四個核心要素。我們根據定義,說很容易銷售的人行動門檻較低,說很難銷售的人行動門檻很高。 這樣太好了,但是,這種觀念會變成至為重要的因素,攸關銷售成敗,原因起源於我的一項重大發現――潛在客戶的行動門檻具有可塑性,並非固定不變。事實證明,這項發現是讓幾乎沒有天生銷售能力的人,能夠像天生業務員一樣完成交易的關鍵。 說得實際一點,這種觀念的影響力十分驚人,因為如果你能夠降低別人的行動門檻,你就可以把最難銷售的人變成容易銷售的買家――這是我們在銷售過程後半部特別努力做的事情,我們也因此奠定了能夠跟任何人完成交易的基礎。 然而,你實際銷售時,會碰到一些特別難搞定的客戶。我說的是即使你已經盡量提高他們的確定性水準、降低他們的行動門檻,但是你再度要求他們下訂時,仍然不肯購買的人。 因此,為了對付這種超難搞定的死硬派,我們現在要動用直線銷售說服系統中的第五個核心要素:痛苦門檻。 你很清楚,到了最後,痛苦是所有動機因素中最有力的一種,能夠促使大家擺脫他們認定的痛苦來源,尋找他們認為可以化解痛苦的東西。基本上,痛苦會讓人產生急迫性,急迫性卻是搞定這種比較難以完成交易的靈丹妙藥。 因此,對你來說,花時間準確發掘潛在客戶有什麼痛苦、了解痛苦從何而來,是絕對重要的事情。一旦你掌握了這種資訊,你就可以把你的產品定位為能夠解除他們痛苦的良方,然後用口頭描述他們的未來狀況,顯示他們利用你的產品後,感覺會好多了,因為你的產品會消除他們的所有痛苦,讓他們再度覺得歡愉喜樂。 此外,如果我們把這個有力的動機因素,留到最後才動用,我們就可以進行最後衝刺,創造剛好夠用的痛苦,指引需要我們的產品、又能從中得到真正好處的潛在客戶,穿越行動門檻,下定決心購買。 因此,你現在掌握了下列原則: 直線銷售說服系統的五大核心要素 1.潛在客戶必須喜愛你的產品。 2.潛在客戶必須信任你、跟你建立關係。 3.潛在客戶必須信任你們公司,跟你們公司建立關係。 4.降低行動門檻。 5.提高痛苦門檻。 每個核心要素除了為隨後的一切事情鋪下坦途之外,也各自有本身獨特的目的。 我解釋這種過程時,最喜歡拿電影《偷天換日》中保險箱大盜的竊盜做法,做為比喻。如果你沒有看過這部電影,下面我要簡單介紹其中的情節: 唐納.蘇德蘭(Donald Sutherland)飾演一位老牌的保險箱大盜,他行竊時,會把耳朵附在保險箱號碼鎖的轉盤上,聽鎖中的每一聲滴答聲,聽到第一聲滴答聲後,他會把轉盤向反方向旋轉,等待下一聲滴答聲,然後是再下一個滴答聲……最後,他聽到號碼鎖中每一個號碼的滴答聲後,他會試著把把手往下壓,打開保險箱――哇!――如果他正確聽出每一個號碼,保險箱就會打開。 換句話說,你推著潛在客戶沿著直線銷售路線走時,做的正是這種事。基本上,你是在破解潛在客戶購物號碼鎖的密碼,而且每一次都用同樣的方式進行。 潛在客戶在做購買決定時,我們只知道人腦的「保險箱」號碼鎖中,密碼有五個數字,如此而已! 第一個數字是潛在客戶對你所推銷產品的確定性水準,第二個數字是他們對你的確定性水準,第三個數字是他們對你們公司的確定性水準,第四個數字是要對付他們的行動門檻,第五個數字是要對付他們的痛苦門檻。 全部任務就這樣:要破解五個基本數字。 我們該怎麼旋轉轉盤呢?這是後文要談的事情。關於這件事,我可以公平地說,本書基本上是破解人腦保險箱密碼鎖的常用手冊。 本書能夠破解買方的所有密碼鎖嗎? 不能,不能破解所有的密碼鎖,但這樣反而是好事。 畢竟,你不可能跟每一個人都做成交易,至少無法每次都完成交易,你偶爾會基於倫理道德因素,不去做成某一筆交易。雖然如此,你相當精熟直線銷售說服系統後,就可以跟所有能夠交易的人做成交易。 換句話說,要是有人不跟你買東西,你會知道不是你什麼地方沒做好,你放棄一筆生意時不會說,「可惜喬登不在這裡,他跟他一定談得成!」 不過,直線銷售說服系統雖然威力無窮,要是少了一個至為重要的因素,還是得徹底投降,這個因素就是你必須立刻掌控銷售過程。 如果你不能掌控,你會像業餘拳擊手踏進拳擊場,跟拳王泰森(Mike Tyson)比賽一樣,幾秒鐘內,你就會遭到泰森的密集重拳痛擊,陷入徹底挨打的局面,到最後,一記重拳突破防線,把你擊倒。 但是從泰森的角度來看,因為他立刻掌控了大局,實際上從鈴聲響起,拳賽還沒開始時,他就已經以擊倒的方式,贏得這次拳賽了―就像上次、上上次和再前面一次的拳賽一樣。 換句話說,他藉著立刻掌控每一場拳賽的方式,可以把每一次賽事變成一模一樣,再緩慢而明確地把對手逼到角落,切斷對手的所有脫逃路線,再痛擊對手身體,使對手變得軟弱,同時等待對手放下雙手;然後―砰的一聲!――揮出他計畫已久、實實在在的殺手重拳,擊倒對手。 在第一套和後續的每一套直線銷售結構中,立刻掌控銷售是整個系統的第一步,而且始終如此。 你到底該怎麼做的答案其實相當簡單,只是其中還有一個問題: 你只有四秒鐘的時間做這件事。 不然,你就再見了。   ▍ 本文節錄自 喬登.貝爾福《跟華爾街之狼學銷售(暢銷新版)》
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