千萬業務的王者之路
人人皆業務的年代來臨
每個成功者，內心必有熊熊燃燒的業務魂！
千呼萬喚！保險戰神林裕盛
《雙贏》20周年經典新修版 + 25,000字銷售心法，全新收錄！
縱橫業界二十年的銷售聖經，重出江湖！
成交之前，業務員不講尊嚴，真正的尊嚴在成交之後。
看保險天王教你如何經營自我，吸引客戶，掌握人性，就能翻轉命運！
林裕盛，從昔日家道中落的窮小子，到躋身年收入逾千萬的行銷高手；
從當年台大化學系畢業的高材生，到日後成為壽險業叱吒風雲的超級戰神。
他曾在路邊陌生拜訪，被整條街拒絕，人情冷暖，他都嘗遍。三十年後，他成為華人地區在壽險領域最具知名度的千萬業務員，被封為「亞洲保險戰神」。
《雙贏》是超級業務必讀的銷售聖經，打破坊間推銷迷思，教你如何微笑面對無數拒絕，不與不堪的人事周旋，直接跳過D咖C咖、關注B咖，經營A咖！
推銷是一輩子的事，成功在於落場搏鬥！
讓自己擁有成就一份偉大事業的特權吧！
立足推銷、放眼增員，擁抱壽險事業！
人壽保險事業的挑戰與魅力，就在於它的困難！
你弱了，所有困難都強了；你強了，所有阻礙都弱了！
想清楚你到底要什麼，就會遇強越強！
本書特色
※ 作者曾多次接受《保險行銷》、《現代保險》、《商業周刊》、《突破》、《成功雜誌》（1997年年度保險巨星獎）、AIG 全球年報（1996年）、台視、衛視中文台、飛碟電臺等媒體專訪，演講地區遍及亞洲，遠達芝加哥，為華人地區最具知名度的壽險專業人士，並曾為《經濟日報》專欄作家。
※ 中華民國十大行銷突破人士、高峰會連續二十年傑出成就獎。
※ 現任南山人壽永豐通訊處處經理。
※ 林裕盛名言：「我不是狂，是非常狂，因為我是推銷員。
我不是傲，是非常傲，因為我是人壽保險推銷員。」
※二十年前，他便以《奪標》、《雙贏》兩書打開在一般大眾之間的知名度，《雙贏》累積銷量至今突破100,000本，2011年於寶瓶出版《英雄同路》，亦已創下近40,000本佳績！
《雙贏》新序 帶著勇氣上路吧！ 007
《雙贏》序 不讓青史盡成灰 011
Chapter 1 為什麼要增員
第一章 增員是推銷的延續 028
推銷是往下扎根，增員是向上結果。一個是打地基；另一個是蓋大樓。
第二章 十大原因看好保險業 034
一張保單打到底的時代已經過去，平均每人多張保單的時代悄悄降臨。不要把雞蛋統統放在一個籃子裡，最好的理財專家如此忠告我們。
第三章 十大理由從事保險事業 040
以往人云年薪百萬好像就已經非常了不起了，但在保險業，年入百萬是基本。
第四章 主管的能力 047
隨著職位晉升，推銷時間愈來愈少，演出卻要愈來愈精彩，所以必須具備高效率的推銷能力。除此之外，還要有選擇業務人才的能力，跟介紹壽險事業的能力。
Chapter 2 增員循環
第五章 準增員對象何處尋 064
正確的增員心態為：寓增員於推銷之中，不斷推銷、不斷增員，以推銷來帶動增員。所以，準增員對象即是在「市場」。
第六章 決戰性的成功面談 074
（1）推銷他確實有轉行的必要。（2）推銷他人壽保險確實是一個事業。（3）推銷他你確實可以帶領他邁向成功。（4）推銷他我們是一個勝利的團隊。
第七章 針對需要攻城掠地 081
社團是發展人脈，也可說是用錢買關係的場所。要有信心，任何人碰到我們都只有三條路可走：（1）跟我們買保險。（2）跟我們走（賣保險去）。（3）介紹客戶或增員對象給我們。
第八章 俗世中武功不知誰高 091
推銷可以陌生式，增員當然也可以陌生式，但看你的武功如何。
第九章 增員就是打通思路的關節 101
我們必須為準增員清理心中的障礙，為什麼？人家是轉行，不是買東西，買不好還可以退，整個身家性命都押過來了，你能不注重嗎？
第十章 成功的增員循環 109
要深入了解準增員的個性，為何轉換工作？人際關係如何？
Chapter3 增員是成功吸引成功
第十一章 偶然相遇 117
「成功者」Image是很重要的。花些錢在身上投資自己，看起來成功，成功就追隨你。
第十二章 增員要眼觀四面耳聽八方 123
要多增員，增員失敗的少，成功自然也少，愈少愈覺得難！
第十三章 獻身目標永不休止 131
不要讓夢想輕易毀在別人的嘴裡，這世界隨喜者少，妒忌者眾，自己的夢想自己扛！
第十四章 增員書信範例 137
親筆寫信表示你的誠意（及才華），打破推銷員不學無術的刻板印象。信內附上相關資料，讓對方有機會認識保險業，做初步教育。
第十五章 善用電話發揮良效 147
在電話中，盡可能熱情積極，讓對方不好意思拒絕你，一切等見了面再說。
第十六章 面談（A）──雲淡風輕 149
面談，可以直接表明要增員他的企圖，不用拐彎抹角，也可趁機深入了解對方有無企圖心。
第十七章 面談（B）──風狂雨驟 153
如果面談(A)的功能是「我選擇了你」；面談(B)的功能是「你選擇了我」。重點在於，讓對方終於同意來考試及簽約。
第十八章 上課考試準備出擊 158
準增想要入這個行，想要掙錢，當然得付出代價去上課，怎可事事遷就，寵壞了他，這可不是好事！
第十九章 進入通訊處 162
通訊處必須營造：（1）家庭化的氣氛，（2）學校化的氣氛，（3）社團化的氣氛，（1）宗教化的氣氛。
第二十章 參與通訊處活動 164
若是新人，充電的工作要不斷加強，若電力不足，就貿然推出到市場上去，很可能一下子受挫太深而急速退卻。
第二十一章 正式作業全力以赴 0173
出外拜訪客戶，冷臉多熱臉少，不論別人給你熱臉還是冷臉，都無損我們的優秀！
Chapter 4 不可忽視的增員重點
第二十二章 切中要害精闢入裡的增員要項 178
會介紹壽險事業，不會選擇業務人才，我們的業務班底必定很差；但是，會選擇人才，不會介紹壽險事業，則根本不可能有業務陣容。
第二十三章 高品質的增員 184
不要笨到跟不成材的agent 生氣，有本事，他當主管、你變agent了！
第二十四章 增員目標之關鍵 188
對方離職的動機深藏不露，故要耐心探索。無所不滿，就沒有改變的動機。暗示種種可能的顧慮及挫折，不滿的境遇出現了，自然有換工作的一天。
第二十五章 增員對象條件說 191
你喜歡他才增員他，不要連自己都看不順眼，只是為增員而增員。
第二十六章 增員面談成功的絕對要素 197
要知道，今天是我們給對方一個事業的機會，主控權操之在我們手裡，是我們在考慮對方，而非讓對方來考慮我們。
第二十七章 增員來源面面觀 204
要增員（1）受失業威脅的人。（2）對工作收入不滿的人。（3）對工作條件不滿的人。（4）尋找事業機會的人。
第二十八章 兼具監督訓練的活動 208
增員除了個人的魅力很重要外，團隊的氣氛更不可或缺。此時，監督和訓練要雙管齊下。
第二十九章 建立雄才偉略小組 221
重點是和同事之間建立起合夥的觀念和心態，雄才偉略組可以讓我們互蒙其利，讓小組的成員每個人都可以功成名就。
Chapter 5 推銷的成功策略
第三十章 奠基於磐石之上 228
卓越並不是一種行為，而是一種習慣。養成壞習慣容易，建立好習慣難，也難怪成功的人不是少數，是極少數！
第三十一章 開發準客戶 238
開發準客戶占了賺取佣金的百分之九十，推銷技巧只占佣金收入的百分之十，關鍵在於「拜訪」！
第三十二章 直衝拜訪的六條黃金定律 255
所有推銷的書裡面最重要的一個詞，就是──「熱情」。
Chapter 6 成功有效的銷售公式
《雙贏》序 不讓青史盡成灰 011
Chapter 1 為什麼要增員
第一章 增員是推銷的延續 028
推銷是往下扎根，增員是向上結果。一個是打地基；另一個是蓋大樓。
第二章 十大原因看好保險業 034
一張保單打到底的時代已經過去，平均每人多張保單的時代悄悄降臨。不要把雞蛋統統放在一個籃子裡，最好的理財專家如此忠告我們。
第三章 十大理由從事保險事業 040
以往人云年薪百萬好像就已經非常了不起了，但在保險業，年入百萬是基本。
第四章 主管的能力 047
隨著職位晉升，推銷時間愈來愈少，演出卻要愈來愈精彩，所以必須具備高效率的推銷能力。除此之外，還要有選擇業務人才的能力，跟介紹壽險事業的能力。
Chapter 2 增員循環
第五章 準增員對象何處尋 064
正確的增員心態為：寓增員於推銷之中，不斷推銷、不斷增員，以推銷來帶動增員。所以，準增員對象即是在「市場」。
第六章 決戰性的成功面談 074
（1）推銷他確實有轉行的必要。（2）推銷他人壽保險確實是一個事業。（3）推銷他你確實可以帶領他邁向成功。（4）推銷他我們是一個勝利的團隊。
第七章 針對需要攻城掠地 081
社團是發展人脈，也可說是用錢買關係的場所。要有信心，任何人碰到我們都只有三條路可走：（1）跟我們買保險。（2）跟我們走（賣保險去）。（3）介紹客戶或增員對象給我們。
第八章 俗世中武功不知誰高 091
推銷可以陌生式，增員當然也可以陌生式，但看你的武功如何。
第九章 增員就是打通思路的關節 101
我們必須為準增員清理心中的障礙，為什麼？人家是轉行，不是買東西，買不好還可以退，整個身家性命都押過來了，你能不注重嗎？
第十章 成功的增員循環 109
要深入了解準增員的個性，為何轉換工作？人際關係如何？
Chapter3 增員是成功吸引成功
第十一章 偶然相遇 117
「成功者」Image是很重要的。花些錢在身上投資自己，看起來成功，成功就追隨你。
第十二章 增員要眼觀四面耳聽八方 123
要多增員，增員失敗的少，成功自然也少，愈少愈覺得難！
第十三章 獻身目標永不休止 131
不要讓夢想輕易毀在別人的嘴裡，這世界隨喜者少，妒忌者眾，自己的夢想自己扛！
第十四章 增員書信範例 137
親筆寫信表示你的誠意（及才華），打破推銷員不學無術的刻板印象。信內附上相關資料，讓對方有機會認識保險業，做初步教育。
第十五章 善用電話發揮良效 147
在電話中，盡可能熱情積極，讓對方不好意思拒絕你，一切等見了面再說。
第十六章 面談（A）──雲淡風輕 149
面談，可以直接表明要增員他的企圖，不用拐彎抹角，也可趁機深入了解對方有無企圖心。
第十七章 面談（B）──風狂雨驟 153
如果面談(A)的功能是「我選擇了你」；面談(B)的功能是「你選擇了我」。重點在於，讓對方終於同意來考試及簽約。
第十八章 上課考試準備出擊 158
準增想要入這個行，想要掙錢，當然得付出代價去上課，怎可事事遷就，寵壞了他，這可不是好事！
第十九章 進入通訊處 162
通訊處必須營造：（1）家庭化的氣氛，（2）學校化的氣氛，（3）社團化的氣氛，（1）宗教化的氣氛。
第二十章 參與通訊處活動 164
若是新人，充電的工作要不斷加強，若電力不足，就貿然推出到市場上去，很可能一下子受挫太深而急速退卻。
第二十一章 正式作業全力以赴 0173
出外拜訪客戶，冷臉多熱臉少，不論別人給你熱臉還是冷臉，都無損我們的優秀！
Chapter 4 不可忽視的增員重點
第二十二章 切中要害精闢入裡的增員要項 178
會介紹壽險事業，不會選擇業務人才，我們的業務班底必定很差；但是，會選擇人才，不會介紹壽險事業，則根本不可能有業務陣容。
第二十三章 高品質的增員 184
不要笨到跟不成材的agent 生氣，有本事，他當主管、你變agent了！
第二十四章 增員目標之關鍵 188
對方離職的動機深藏不露，故要耐心探索。無所不滿，就沒有改變的動機。暗示種種可能的顧慮及挫折，不滿的境遇出現了，自然有換工作的一天。
第二十五章 增員對象條件說 191
你喜歡他才增員他，不要連自己都看不順眼，只是為增員而增員。
第二十六章 增員面談成功的絕對要素 197
要知道，今天是我們給對方一個事業的機會，主控權操之在我們手裡，是我們在考慮對方，而非讓對方來考慮我們。
第二十七章 增員來源面面觀 204
要增員（1）受失業威脅的人。（2）對工作收入不滿的人。（3）對工作條件不滿的人。（4）尋找事業機會的人。
第二十八章 兼具監督訓練的活動 208
增員除了個人的魅力很重要外，團隊的氣氛更不可或缺。此時，監督和訓練要雙管齊下。
第二十九章 建立雄才偉略小組 221
重點是和同事之間建立起合夥的觀念和心態，雄才偉略組可以讓我們互蒙其利，讓小組的成員每個人都可以功成名就。
Chapter 5 推銷的成功策略
第三十章 奠基於磐石之上 228
卓越並不是一種行為，而是一種習慣。養成壞習慣容易，建立好習慣難，也難怪成功的人不是少數，是極少數！
第三十一章 開發準客戶 238
開發準客戶占了賺取佣金的百分之九十，推銷技巧只占佣金收入的百分之十，關鍵在於「拜訪」！
第三十二章 直衝拜訪的六條黃金定律 255
所有推銷的書裡面最重要的一個詞，就是──「熱情」。
Chapter 6 成功有效的銷售公式
《雙贏》新序 帶著勇氣上路吧！ 007
《雙贏》序 不讓青史盡成灰 011
Chapter 1 為什麼要增員
第一章 增員是推銷的延續 028
推銷是往下扎根，增員是向上結果。一個是打地基；另一個是蓋大樓。
第二章 十大原因看好保險業 034
一張保單打到底的時代已經過去，平均每人多張保單的時代悄悄降臨。不要把雞蛋統統放在一個籃子裡，最好的理財專家如此忠告我們。
第三章 十大理由從事保險事業 040
以往人云年薪百萬好像就已經非常了不起了，但在保險業，年入百萬是基本。
第四章 主管的能力 047
隨著職位晉升，推銷時間愈來愈少，演出卻要愈來愈精彩，所以必須具備高效率的推銷能力。除此之外，還要有選擇業務人才的能力，跟介紹壽險事業的能力。
Chapter 2 增員循環
第五章 準增員對象何處尋 064
正確的增員心態為：寓增員於推銷之中，不斷推銷、不斷增員，以推銷來帶動增員。所以，準增員對象即是在「市場」。
第六章 決戰性的成功面談 074
（1）推銷他確實有轉行的必要。（2）推銷他人壽保險確實是一個事業。（3）推銷他你確實可以帶領他邁向成功。（4）推銷他我們是一個勝利的團隊。
第七章 針對需要攻城掠地 081
社團是發展人脈，也可說是用錢買關係的場所。要有信心，任何人碰到我們都只有三條路可走：（1）跟我們買保險。（2）跟我們走（賣保險去）。（3）介紹客戶或增員對象給我們。
第八章 俗世中武功不知誰高 091
推銷可以陌生式，增員當然也可以陌生式，但看你的武功如何。
第九章 增員就是打通思路的關節 101
我們必須為準增員清理心中的障礙，為什麼？人家是轉行，不是買東西，買不好還可以退，整個身家性命都押過來了，你能不注重嗎？
第十章 成功的增員循環 109
要深入了解準增員的個性，為何轉換工作？人際關係如何？
Chapter3 增員是成功吸引成功
第十一章 偶然相遇 117
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第十二章 增員要眼觀四面耳聽八方 123
要多增員，增員失敗的少，成功自然也少，愈少愈覺得難！
第十三章 獻身目標永不休止 131
不要讓夢想輕易毀在別人的嘴裡，這世界隨喜者少，妒忌者眾，自己的夢想自己扛！
第十四章 增員書信範例 137
親筆寫信表示你的誠意（及才華），打破推銷員不學無術的刻板印象。信內附上相關資料，讓對方有機會認識保險業，做初步教育。
第十五章 善用電話發揮良效 147
在電話中，盡可能熱情積極，讓對方不好意思拒絕你，一切等見了面再說。
第十六章 面談（A）──雲淡風輕 149
面談，可以直接表明要增員他的企圖，不用拐彎抹角，也可趁機深入了解對方有無企圖心。
第十七章 面談（B）──風狂雨驟 153
如果面談(A)的功能是「我選擇了你」；面談(B)的功能是「你選擇了我」。重點在於，讓對方終於同意來考試及簽約。
第十八章 上課考試準備出擊 158
準增想要入這個行，想要掙錢，當然得付出代價去上課，怎可事事遷就，寵壞了他，這可不是好事！
第十九章 進入通訊處 162
通訊處必須營造：（1）家庭化的氣氛，（2）學校化的氣氛，（3）社團化的氣氛，（1）宗教化的氣氛。
第二十章 參與通訊處活動 164
若是新人，充電的工作要不斷加強，若電力不足，就貿然推出到市場上去，很可能一下子受挫太深而急速退卻。
第二十一章 正式作業全力以赴 0173
出外拜訪客戶，冷臉多熱臉少，不論別人給你熱臉還是冷臉，都無損我們的優秀！
Chapter 4 不可忽視的增員重點
第二十二章 切中要害精闢入裡的增員要項 178
會介紹壽險事業，不會選擇業務人才，我們的業務班底必定很差；但是，會選擇人才，不會介紹壽險事業，則根本不可能有業務陣容。
第二十三章 高品質的增員 184
不要笨到跟不成材的agent 生氣，有本事，他當主管、你變agent了！
第二十四章 增員目標之關鍵 188
對方離職的動機深藏不露，故要耐心探索。無所不滿，就沒有改變的動機。暗示種種可能的顧慮及挫折，不滿的境遇出現了，自然有換工作的一天。
第二十五章 增員對象條件說 191
你喜歡他才增員他，不要連自己都看不順眼，只是為增員而增員。
第二十六章 增員面談成功的絕對要素 197
要知道，今天是我們給對方一個事業的機會，主控權操之在我們手裡，是我們在考慮對方，而非讓對方來考慮我們。
第二十七章 增員來源面面觀 204
要增員（1）受失業威脅的人。（2）對工作收入不滿的人。（3）對工作條件不滿的人。（4）尋找事業機會的人。
第二十八章 兼具監督訓練的活動 208
增員除了個人的魅力很重要外，團隊的氣氛更不可或缺。此時，監督和訓練要雙管齊下。
第二十九章 建立雄才偉略小組 221
重點是和同事之間建立起合夥的觀念和心態，雄才偉略組可以讓我們互蒙其利，讓小組的成員每個人都可以功成名就。
Chapter 5 推銷的成功策略
第三十章 奠基於磐石之上 228
卓越並不是一種行為，而是一種習慣。養成壞習慣容易，建立好習慣難，也難怪成功的人不是少數，是極少數！
第三十一章 開發準客戶 238
開發準客戶占了賺取佣金的百分之九十，推銷技巧只占佣金收入的百分之十，關鍵在於「拜訪」！
第三十二章 直衝拜訪的六條黃金定律 255
所有推銷的書裡面最重要的一個詞，就是──「熱情」。
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