大師輕鬆讀 NO.924 出奇或出局

重點導讀 感動顧客的5大成交魔法
四平八穩的提案或是光鮮亮麗的簡報已經無法吸引顧客注意，你必須刻意為你的提案製造魔法時刻，加入令人驚奇和讚嘆的環節，讓顧客打從心裡覺得「這就對了！」

Chapter M 製造驚喜
一般人不會注意無聊的事物。要讓人聽進你說的話，你必須讓他們開心，給他們驚喜。所以，在開始簡報之前或簡報過程，送他們一份不附帶任何條件的禮物，製造驚喜，這樣你就有了一條快速打動他們情感的捷徑。

Chapter A 深入分析
你必須讓潛在客戶知道，你比任何其他供應商都要了解他們。如果你能做到這點，就能避免陷入削價競爭。讓他們知道你比其他任何人都更了解他們的需求。

Chapter G 搞對順序
大多數人在提案時都習慣「倒著講」──先談自己、談產品，然後才歸結為什麼潛在客戶應該購買。這其實搞錯順序了。在客戶相信你了解他們的需求，並能提供相應價值之前，沒人關心你的故事。

Chapter I 加入3D實物模型
我們學習事物首先都是從視覺開始，所以請盡你所能打造一場身臨其境的提案，讓人可以看見、觸摸和使用你的產品。盡量多用3D實物模型，以動態且有影響力的方式刺激感官知覺。

Chapter C 促成共創
推銷一個構想的最好方法，就是把潛在客戶變成共創者。先開個頭，徵詢他們對如何落實這個構想有何意見，然後建立合作關係。當他們對最終成果也有認同感時，他們就愈有可能點頭同意。

Finale 動之以情
「出奇制勝」的精髓在於，無論何時何地進行簡報，你都必須帶入情感體驗，將你對產品或公司的熱情投入到簡報中，讓人感受到。動之以情是最佳的銷售手段──就是這麼簡單。

延伸閱讀 順著需求做銷售
在今天的市場上，評量銷售人員的標準不是他們的產品知識，而是他們對潛在顧客的業務需求了解的程度，以及透過他們建議的新方法，將產品和服務整合到潛在顧客的業務當中可以增加多少價值。