推薦序一　將理性的買賣，做成感性差異

推薦序二　B2B銷售完成，才是關係的開始

推薦序三　業務力，才是經營的基本

推薦序四　B2B市場的入門指南

作 者 序　從害怕困難到對難事上癮──B2B讓我境界不同

前　　言　想成為管理者的必修學分



第一部　志在B2B業務，這可不是一般業務



第一章　懂這些基本功，高薪、管理職等著你

1.    這行進入門檻比較高，但這是優勢

2.    B2B業務要讓客戶說話，你得懂發問

3.    B2B的命脈，其實來自B2C

4.    經營關鍵人物，比拜見大人物重要

5.    客戶不會自動上門，請審視你的客戶組合

6.    新案源，多數來自「轉介紹」

7.    不能光賣產品，得提供解決方案

8.    「做了」不等於做完，「做好」才算做完

9.    服務要到位，該有的利潤也不能放

10.    別做產品專家，要當問題顧問



第二章  當購買決策從一個人變一群人，我該怎麼辦？

1.    客戶要的不是產品，搞清楚他要什麼

2.    陌生開發，如何不吃閉門羹？

3.    客戶不要複雜，一頁簡報就得打動他

4.    產品優點，用事實、由別人的嘴巴說

5.    聽出來的銷售力

6.    交出發言權，留住主導權──問問題

7.    用開放式問題暖場，用封閉式問題結案

8.    滿足比較心理，就不用擔心比價問題

9.    別跟客戶裝熟

10.    簡報不緊張，先打聽

11.    為什麼「銷售力」幫你快速出人頭地？



第三章  怎麼做到價格比同業貴，業績卻比較好？

1.    放大你的競爭對手，市場就變大

2.    畫出你的業務開發地圖

3.    高業績不等於高績效

4.    讓客戶比價但我賺很大

5.    折扣有時是妙方，有時是毒藥

6.    當客戶比你懂，你怎麼說服他？

7.    你的價值：交叉與向上媒合商機

8.    計程車算哪一行？別把自己看窄看扁了



第二部　從客戶管理到團隊領導，當上老闆順理成章



第四章　這年頭客戶懂得比你多，你能憑恃的就是軟實力

1.    經營社群，但注意：流量不等於質量

2.    當客戶能查到一堆資訊，你就賣他知識

3.    貴公司的客服，得罪的人比服務的多嗎？

4.    讓客戶離不開你的軟實力

5.    外圓內方，不降價、不屈從拿下訂單

6.    上網、筆戰能力太強，別來這一行

7.    你的服務是照規定來，還是用溫度來？

8.    完成交易的最後一哩路，這樣「建檔」



第五章　人才？耗材？身為業務怎麼成長？

1.    客戶參觀的是非銷售人員的銷售力

2.    業務，別把幫手當對手

3.    把工作當成換了情境的遊戲

4.    目標要情緒化，計畫得視覺化

5.    人才？耗材？業務員怎麼成長？

6.    怎麼設定業績目標？

7.    當業務目標無法達成……



第六章　成功者為何總是津津樂道那扎實受苦的日子？

1.    做足準備，不意謂一切順利

2.    推銷太用力，反作用力越大

3.    一笑置之，表示你成熟了

4.    不能太用力，也不能一切一笑置之

5.    謙卑加請教，菜鳥勝老鳥

6.    繫上領帶、彎腰洗地──向成本源致敬

7.    被拒絕一千次之後，他終於和顏悅色了



第七章　從負面跡象看見正向未來，你怎麼能不愛做業務！

1.    來自海平面下的供應鏈啟示

2.    難怪九成以上老闆是業務出身

3.    從消費者的不便，看市場

4.    需要你賣命的公司，別待

5.    別讓細節成為你的破窗

6.    找不到機會財就賺不到管理財

7.    把職業當事業來經營



結語　競爭力不是占一個位置，而是處於一種狀態

推薦序一　將理性的買賣，做成感性差異
推薦序二　B2B銷售完成，才是關係的開始
推薦序三　業務力，才是經營的基本
推薦序四　B2B市場的入門指南
作 者 序　從害怕困難到對難事上癮──B2B讓我境界不同
前　　言　想成為管理者的必修學分

第一部　志在B2B業務，這可不是一般業務

第一章　懂這些基本功，高薪、管理職等著你
1.    這行進入門檻比較高，但這是優勢
2.    B2B業務要讓客戶說話，你得懂發問
3.    B2B的命脈，其實來自B2C
4.    經營關鍵人物，比拜見大人物重要
5.    客戶不會自動上門，請審視你的客戶組合
6.    新案源，多數來自「轉介紹」
7.    不能光賣產品，得提供解決方案
8.    「做了」不等於做完，「做好」才算做完
9.    服務要到位，該有的利潤也不能放
10.    別做產品專家，要當問題顧問

第二章  當購買決策從一個人變一群人，我該怎麼辦？
1.    客戶要的不是產品，搞清楚他要什麼
2.    陌生開發，如何不吃閉門羹？
3.    客戶不要複雜，一頁簡報就得打動他
4.    產品優點，用事實、由別人的嘴巴說
5.    聽出來的銷售力
6.    交出發言權，留住主導權──問問題
7.    用開放式問題暖場，用封閉式問題結案
8.    滿足比較心理，就不用擔心比價問題
9.    別跟客戶裝熟
10.    簡報不緊張，先打聽
11.    為什麼「銷售力」幫你快速出人頭地？

第三章  怎麼做到價格比同業貴，業績卻比較好？
1.    放大你的競爭對手，市場就變大
2.    畫出你的業務開發地圖
3.    高業績不等於高績效
4.    讓客戶比價但我賺很大
5.    折扣有時是妙方，有時是毒藥
6.    當客戶比你懂，你怎麼說服他？
7.    你的價值：交叉與向上媒合商機
8.    計程車算哪一行？別把自己看窄看扁了

第二部　從客戶管理到團隊領導，當上老闆順理成章

第四章　這年頭客戶懂得比你多，你能憑恃的就是軟實力
1.    經營社群，但注意：流量不等於質量
2.    當客戶能查到一堆資訊，你就賣他知識
3.    貴公司的客服，得罪的人比服務的多嗎？
4.    讓客戶離不開你的軟實力
5.    外圓內方，不降價、不屈從拿下訂單
6.    上網、筆戰能力太強，別來這一行
7.    你的服務是照規定來，還是用溫度來？
8.    完成交易的最後一哩路，這樣「建檔」

第五章　人才？耗材？身為業務怎麼成長？
1.    客戶參觀的是非銷售人員的銷售力
2.    業務，別把幫手當對手
3.    把工作當成換了情境的遊戲
4.    目標要情緒化，計畫得視覺化
5.    人才？耗材？業務員怎麼成長？
6.    怎麼設定業績目標？
7.    當業務目標無法達成……

第六章　成功者為何總是津津樂道那扎實受苦的日子？
1.    做足準備，不意謂一切順利
2.    推銷太用力，反作用力越大
3.    一笑置之，表示你成熟了
4.    不能太用力，也不能一切一笑置之
5.    謙卑加請教，菜鳥勝老鳥
6.    繫上領帶、彎腰洗地──向成本源致敬
7.    被拒絕一千次之後，他終於和顏悅色了

第七章　從負面跡象看見正向未來，你怎麼能不愛做業務！
1.    來自海平面下的供應鏈啟示
2.    難怪九成以上老闆是業務出身
3.    從消費者的不便，看市場
4.    需要你賣命的公司，別待
5.    別讓細節成為你的破窗
6.    找不到機會財就賺不到管理財
7.    把職業當事業來經營

結語　競爭力不是占一個位置，而是處於一種狀態

推薦序一　將理性的買賣，做成感性差異

推薦序二　B2B銷售完成，才是關係的開始

推薦序三　業務力，才是經營的基本

推薦序四　B2B市場的入門指南

作 者 序　從害怕困難到對難事上癮──B2B讓我境界不同

前　　言　想成為管理者的必修學分



第一部　志在B2B業務，這可不是一般業務



第一章　懂這些基本功，高薪、管理職等著你

1.    這行進入門檻比較高，但這是優勢

2.    B2B業務要讓客戶說話，你得懂發問

3.    B2B的命脈，其實來自B2C

4.    經營關鍵人物，比拜見大人物重要

5.    客戶不會自動上門，請審視你的客戶組合

6.    新案源，多數來自「轉介紹」

7.    不能光賣產品，得提供解決方案

8.    「做了」不等於做完，「做好」才算做完

9.    服務要到位，該有的利潤也不能放

10.    別做產品專家，要當問題顧問



第二章  當購買決策從一個人變一群人，我該怎麼辦？

1.    客戶要的不是產品，搞清楚他要什麼

2.    陌生開發，如何不吃閉門羹？

3.    客戶不要複雜，一頁簡報就得打動他

4.    產品優點，用事實、由別人的嘴巴說

5.    聽出來的銷售力

6.    交出發言權，留住主導權──問問題

7.    用開放式問題暖場，用封閉式問題結案

8.    滿足比較心理，就不用擔心比價問題

9.    別跟客戶裝熟

10.    簡報不緊張，先打聽

11.    為什麼「銷售力」幫你快速出人頭地？



第三章  怎麼做到價格比同業貴，業績卻比較好？

1.    放大你的競爭對手，市場就變大

2.    畫出你的業務開發地圖

3.    高業績不等於高績效

4.    讓客戶比價但我賺很大

5.    折扣有時是妙方，有時是毒藥

6.    當客戶比你懂，你怎麼說服他？

7.    你的價值：交叉與向上媒合商機

8.    計程車算哪一行？別把自己看窄看扁了



第二部　從客戶管理到團隊領導，當上老闆順理成章



第四章　這年頭客戶懂得比你多，你能憑恃的就是軟實力

1.    經營社群，但注意：流量不等於質量

2.    當客戶能查到一堆資訊，你就賣他知識

3.    貴公司的客服，得罪的人比服務的多嗎？

4.    讓客戶離不開你的軟實力

5.    外圓內方，不降價、不屈從拿下訂單

6.    上網、筆戰能力太強，別來這一行

7.    你的服務是照規定來，還是用溫度來？

8.    完成交易的最後一哩路，這樣「建檔」



第五章　人才？耗材？身為業務怎麼成長？

1.    客戶參觀的是非銷售人員的銷售力

2.    業務，別把幫手當對手

3.    把工作當成換了情境的遊戲

4.    目標要情緒化，計畫得視覺化

5.    人才？耗材？業務員怎麼成長？

6.    怎麼設定業績目標？

7.    當業務目標無法達成……



第六章　成功者為何總是津津樂道那扎實受苦的日子？

1.    做足準備，不意謂一切順利

2.    推銷太用力，反作用力越大

3.    一笑置之，表示你成熟了

4.    不能太用力，也不能一切一笑置之

5.    謙卑加請教，菜鳥勝老鳥

6.    繫上領帶、彎腰洗地──向成本源致敬

7.    被拒絕一千次之後，他終於和顏悅色了



第七章　從負面跡象看見正向未來，你怎麼能不愛做業務！

1.    來自海平面下的供應鏈啟示

2.    難怪九成以上老闆是業務出身

3.    從消費者的不便，看市場

4.    需要你賣命的公司，別待

5.    別讓細節成為你的破窗

6.    找不到機會財就賺不到管理財

7.    把職業當事業來經營



結語　競爭力不是占一個位置，而是處於一種狀態