前言　曾經自掏腰包做業績的銷售呆瓜，究竟如何成為頂尖的推銷高手？

「銷售劇本」的成功實例



序章　為什麼你的商品永遠賣不出去？

你對銷售這件事有何煩惱？

精神論無法幫你提升業績

業績提升，你才有人生的主導權

悟出銷售劇本的經過

頂尖推銷員都懂得發掘客戶的需求

序章總結



第一章　邁向成功的五大階段

銷售劇本可以幫你簽下八成的客戶

提升成交率的五大階段

階段一：發展人際關係

階段二：發掘需求和刺激欲望

階段三：介紹商品

階段四：提議成交

階段五：化解反駁

第一章總結



第二章　打造專屬於你的銷售劇本

編排銷售劇本的三大要點

試著寫出你的銷售劇本

好的銷售劇本和壞的銷售劇本

第二章總結



第三章　銷售劇本第一階段：發展人際關係

何謂發展人際關係

試著建立醫生和患者的關係

一聽就是內行人的說話方式

深化信賴關係的簡單手法

投契分三個層次

不可或缺的閒聊能力

建立投契關係的技巧一：鏡像行為

建立投契關係的技巧二：同步

建立投契關係的技巧三：回溯法

要關心客戶，技巧才有意義

善用「邏輯層次」的概念，讚賞對方的信念

聚焦客戶的「隱藏之窗」和「未知之窗」

發展人際關係的三大目標

第三章總結



第四章　銷售劇本第二階段：發掘需求和刺激欲望

需求和欲望的差異

「需求商品」和「欲望商品」的推銷方法不同

發掘需求的七大原則

掌握客戶的具體狀況

確認客戶的需求

用問題來發掘需求

用問題確認需求和決心

要做到什麼地步才算成功發掘需求？

用這種方式刺激客戶的欲望

嘗試性提案

如行讓客戶馬上做決定？

第四章總結



第五章　銷售劇本第三階段：介紹商品

介紹商品的完美公式「FABEC」

FEATURE（特色、特徵）和ADVANTAGE（特長、優點）

BENEFIT（好處）

EXPLANATION（說明）和CONFIRMATION（確認）

商品介紹的具體範例

第五章總結



第六章　銷售劇本第四階段：提議成交

頂尖業務如何看待被客戶拒絕

提供選擇的五大步驟

選擇性提議成交法的具體範例

選擇性提議成交法的注意事項

提議成交應用篇○1動作式提議成交

提議成交應用篇○2假設性提議成交‧肯定暗示法

第六章總結



第七章　銷售劇本第五階段：化解反駁

一定要事先想好如何化解反駁

化解反駁第一步：提出問題釐清客戶的疑慮（或反駁的意見）

化解反駁第二步：對客戶的反駁表示諒解，並予以稱讚，讓對方打開心

房，專心聽你講話

化解反駁第三步：提案

化解反駁第四步：說明客戶接受提案的好處（明確的購買動機）

第七章總結



後記　擁有銷售劇本，你也能有八成以上的成交率

前言　曾經自掏腰包做業績的銷售呆瓜，究竟如何成為頂尖的推銷高手？
「銷售劇本」的成功實例

序章　為什麼你的商品永遠賣不出去？
你對銷售這件事有何煩惱？
精神論無法幫你提升業績
業績提升，你才有人生的主導權
悟出銷售劇本的經過
頂尖推銷員都懂得發掘客戶的需求
序章總結

第一章　邁向成功的五大階段
銷售劇本可以幫你簽下八成的客戶
提升成交率的五大階段
階段一：發展人際關係
階段二：發掘需求和刺激欲望
階段三：介紹商品
階段四：提議成交
階段五：化解反駁
第一章總結

第二章　打造專屬於你的銷售劇本
編排銷售劇本的三大要點
試著寫出你的銷售劇本
好的銷售劇本和壞的銷售劇本
第二章總結

第三章　銷售劇本第一階段：發展人際關係
何謂發展人際關係
試著建立醫生和患者的關係
一聽就是內行人的說話方式
深化信賴關係的簡單手法
投契分三個層次
不可或缺的閒聊能力
建立投契關係的技巧一：鏡像行為
建立投契關係的技巧二：同步
建立投契關係的技巧三：回溯法
要關心客戶，技巧才有意義
善用「邏輯層次」的概念，讚賞對方的信念
聚焦客戶的「隱藏之窗」和「未知之窗」
發展人際關係的三大目標
第三章總結

第四章　銷售劇本第二階段：發掘需求和刺激欲望
需求和欲望的差異
「需求商品」和「欲望商品」的推銷方法不同
發掘需求的七大原則
掌握客戶的具體狀況
確認客戶的需求
用問題來發掘需求
用問題確認需求和決心
要做到什麼地步才算成功發掘需求？
用這種方式刺激客戶的欲望
嘗試性提案
如行讓客戶馬上做決定？
第四章總結

第五章　銷售劇本第三階段：介紹商品
介紹商品的完美公式「FABEC」
FEATURE（特色、特徵）和ADVANTAGE（特長、優點）
BENEFIT（好處）
EXPLANATION（說明）和CONFIRMATION（確認）
商品介紹的具體範例
第五章總結

第六章　銷售劇本第四階段：提議成交
頂尖業務如何看待被客戶拒絕
提供選擇的五大步驟
選擇性提議成交法的具體範例
選擇性提議成交法的注意事項
提議成交應用篇○1動作式提議成交
提議成交應用篇○2假設性提議成交‧肯定暗示法
第六章總結

第七章　銷售劇本第五階段：化解反駁
一定要事先想好如何化解反駁
化解反駁第一步：提出問題釐清客戶的疑慮（或反駁的意見）
化解反駁第二步：對客戶的反駁表示諒解，並予以稱讚，讓對方打開心
房，專心聽你講話
化解反駁第三步：提案
化解反駁第四步：說明客戶接受提案的好處（明確的購買動機）
第七章總結

後記　擁有銷售劇本，你也能有八成以上的成交率

前言　曾經自掏腰包做業績的銷售呆瓜，究竟如何成為頂尖的推銷高手？

「銷售劇本」的成功實例



序章　為什麼你的商品永遠賣不出去？

你對銷售這件事有何煩惱？

精神論無法幫你提升業績

業績提升，你才有人生的主導權

悟出銷售劇本的經過

頂尖推銷員都懂得發掘客戶的需求

序章總結



第一章　邁向成功的五大階段

銷售劇本可以幫你簽下八成的客戶

提升成交率的五大階段

階段一：發展人際關係

階段二：發掘需求和刺激欲望

階段三：介紹商品

階段四：提議成交

階段五：化解反駁

第一章總結



第二章　打造專屬於你的銷售劇本

編排銷售劇本的三大要點

試著寫出你的銷售劇本

好的銷售劇本和壞的銷售劇本

第二章總結



第三章　銷售劇本第一階段：發展人際關係

何謂發展人際關係

試著建立醫生和患者的關係

一聽就是內行人的說話方式

深化信賴關係的簡單手法

投契分三個層次

不可或缺的閒聊能力

建立投契關係的技巧一：鏡像行為

建立投契關係的技巧二：同步

建立投契關係的技巧三：回溯法

要關心客戶，技巧才有意義

善用「邏輯層次」的概念，讚賞對方的信念

聚焦客戶的「隱藏之窗」和「未知之窗」

發展人際關係的三大目標

第三章總結



第四章　銷售劇本第二階段：發掘需求和刺激欲望

需求和欲望的差異

「需求商品」和「欲望商品」的推銷方法不同

發掘需求的七大原則

掌握客戶的具體狀況

確認客戶的需求

用問題來發掘需求

用問題確認需求和決心

要做到什麼地步才算成功發掘需求？

用這種方式刺激客戶的欲望

嘗試性提案

如行讓客戶馬上做決定？

第四章總結



第五章　銷售劇本第三階段：介紹商品

介紹商品的完美公式「FABEC」

FEATURE（特色、特徵）和ADVANTAGE（特長、優點）

BENEFIT（好處）

EXPLANATION（說明）和CONFIRMATION（確認）

商品介紹的具體範例

第五章總結



第六章　銷售劇本第四階段：提議成交

頂尖業務如何看待被客戶拒絕

提供選擇的五大步驟

選擇性提議成交法的具體範例

選擇性提議成交法的注意事項

提議成交應用篇○1動作式提議成交

提議成交應用篇○2假設性提議成交‧肯定暗示法

第六章總結



第七章　銷售劇本第五階段：化解反駁

一定要事先想好如何化解反駁

化解反駁第一步：提出問題釐清客戶的疑慮（或反駁的意見）

化解反駁第二步：對客戶的反駁表示諒解，並予以稱讚，讓對方打開心

房，專心聽你講話

化解反駁第三步：提案

化解反駁第四步：說明客戶接受提案的好處（明確的購買動機）

第七章總結



後記　擁有銷售劇本，你也能有八成以上的成交率